jueves, 11 de abril de 2013

Tengo que vender (segunda parte). Definiendo la estrategia


Tenemos claro que queremos vender, probablemente, lo que no sabemos todavía es por donde empezar. Por lo tanto y antes de nada deberemos poner encima de la mesa algunas cuestiones básicas: ¿Qué tenemos?  ¿Qué queremos tener?  ¿Qué criterios de selección?  ¿Disponemos de un plan de ventas? Y lo más importante, ¿Qué perfiles de clientes vamos a trabajar? ¿Qué es un plan de ventas?.

 La estructura de un plan de ventas de forma práctica es:

1- De donde partimos: ¿Qué información recoger? Descripción de la situación actual: Descripción situación externa y Descripción de la situación interna.
2- Análisis de la situación: ¿Qué conclusiones sacamos del pasado?: Análisis histórico, Análisis casual, Análisis DAFO.
3- Previsiones, objetivos y cuotas: ¿Cómo nos planteamos el futuro y a qué nos comprometemos? Previsiones, objetivos y cuotas elaborados sobre los siguientes factores: a) Ventas y márgenes b) Productos c) Clientes d) Red de ventas e) Precios f) Distribución comercial g) logística. Es básica la coherencia de los objetivos a corto y medio plazo.
4- Medios y presupuestos: ¿Cómo nos organizaremos para cumplir los objetivos? ¿Cuánto cuesta?
5- Programas, tareas y responsables: ¿Quién hace qué y cuándo? ¿Cómo lo hacemos?
6- Sistema de información y control del plan de ventas. Debe constar de: a) Cuadros de mando, b) Medidas correctoras y c) Medidas de contingencia.

El siguiente elemento que debemos tener en cuenta es que el plan de ventas determinará y condicionará el resto de las áreas funcionales de la Correduría. Se debe crear desde  la gerencia una cultura interna de ventas (los clientes pagan los sueldos de toda la empresa). Para conseguir este objetivo, el responsable de la Correduría deberá establecer un proceso de venta interna: A la red comercial propia y ajena (Subcontratada). A las otras áreas funcionales. A la cadena de mando.

Definido el plan de ventas, tendré que seguir centrando el tiro y determinar a que nichos de clientes me voy a dirigir de forma prioritaria. La pregunta es, ¿existen en las corredurías opciones más interesantes para trabajar que sus propios clientes? La llamada “Mina de oro” Este concepto define algo así como la suerte por poder contar con una cartera más o menos fidelizada de clientes que renueva año tras año sus seguros y de los que en muchos casos,  no tenemos información, ni contacto, ni mucho menos la atención debida para algo tan importante como pueda ser lo que denominamos que son como una mina de oro y que probablemente no exista en otros sectores.





El concepto de la mina de oro supone que puedo mantener clientes sólo por el mero hecho de tener definido un precio y prestar un servicio. Evidentemente podrán producirse insatisfacciones por prestaciones o servicio, pero si trabajo el concepto de mina de oro con ellos podré obtener:


-Clientes satisfechos.
-Clientes que aportan más negocio.
-Clientes que me permiten acceder a otros clientes.

Sin embargo, obtener un nuevo cliente o nuevo asegurado por otros medios es caro y probablemente al tenerlo que robar a la competencia, siempre nos será menos fiel que los que ya son clientes.

¿Cómo explotar esta mina de oro? La respuesta, en el próximo post.



2 comentarios:

  1. Conceptualmente me gusta lo de la "mina de oro", lo que no tengo tan claro, si no entendi mal, es que los clientes, mas en estos tiempos, esten fidelizados en un intervalo entre el 60% y 90% de la cartera de ningún intermediario; salvo que se trate de clientes cautivos.

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    1. Mientras en la compañía la persistencia en la renovación de cartera puede ser para No Vida el 75%, en el caso de los corredores puede ser incluso superior porque para defender el contrato de su cliente lo pueden cambiar de compañía, pero lo mantienen.

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