martes, 29 de enero de 2013

Reinventando los modelos comerciales de seguros



Es básico para valorar la necesidad de plantear un cambio, partir de la base si es necesario o por el contrario, nos encontramos satisfechos con nuestra realidad actual. Me refiero a la necesidad de modificar nuestros modelos comerciales.


Me gustaría comenzar este artículo poniendo encima de la mesa varias cuestiones que considero importantes por mi experiencia vivida. Observo también, que día a día la definición de los modelos comerciales, están adquiriendo un mayor protagonismo en la distribución de las compañías de seguros. Por eso, considero importante comenzar por realizar una reflexión que nos pueda ayudar si respondemos a estas simples preguntas:

-¿Operan actualmente las redes comerciales con un modelo comercial delimitado?
-¿Se encuentran definidas las funciones de los comerciales ?
-¿Están aportando valor con su gestión?
-¿Con su aportación se está incrementando la productividad?

Será difícil que respondiendo a estas cuestiones las áreas comerciales nos transmitan satisfacción por la evolución positiva de sus redes.

Por otro lado, Nuestra observación nos lleva a constatar: 

1. Punto de partida
   -Existe Insatisfacción en las aseguradoras con sus modelos de distribución (informe Accenture abril 2010). 
          -El 63% de las aseguradoras a nivel mundial no consideran los canales de distribución como ventaja competitiva.
          -El 66% de las aseguradoras quieren: 
                  -Más formación.
                  -Más herramientas tecnológicas comerciales.
           -Su prioridad: 
                   -Potenciar la tecnología móvil.
                   -Marketing digital para la segmentación de la oferta.
    -Incertidumbre en el mediador (informe ICEA 1220, DGSFP avance mediación 2.010 e IMD2):
                   -Tendencia a la baja del principal canal de distribución de seguros no vida.
                   -Gran desconocimiento de los cambios que les pueden afectar.
                   -Obsolescencia organizativa, tecnológica y empresarial.
                   -Problema sucesorio de los mediadores.
     -Necesidad de cambio de modelo: Las compañías que apuestan por este canal están obligadas a realizar cambios en su modelo comercial, “están obligadas a reinventarse”.


El modelo que proponemos desde JAC Servicios Empresariales se apoya en tres premisas básicas:
1. El mediador actúa por impulsos y desconoce en gran medida las claves de su negocio: No es un empresario.
2. El mediador debería estar apoyado por comerciales de la compañía que le aportasen verdadero valor añadido a sugestión: El comercial tiene muy diluidas sus funciones básicas.
3. Las entidades  aseguradoras necesitan conocer a sus mediadores y su forma de gestión: Seguimiento y control mediante un cuadro de mando comercial.

2. Bases del modelo. 

Mediador. Un modelo de gestión más empresarial. De cara al futuro inmediato el mediador deberá conocer a fondo las claves de su negocio para hacerlo más rentable, tener una estrategia definida a través de planes de acción concretos, ratios comparativos que midan su productividad y un proyecto de desarrollo comercial que le permita competir en igualdad con otros sistemas de comercialización.

Comercial. Cambio del comercial a funciones más consultivas de valor añadido
Con el tiempo, el comercial ha pasado de ser un acompañador de ventas, un gestor técnico y un transmisor unidireccional de la compañía hacia el mediador y que con la actual centralización de funciones ha pasado a ser una figura sin contenidos claros, con un solo objetivo: “Hay que vender…” “Tenéis que quitar pólizas a la competencia…” Delimitar claramente sus funciones y cambiar su rol, trasladándolo hacia iniciativas de verdadero valor añadido es una función básica de su actividad.

Compañía. Necesita gestionar con un cuadro de mando integral de la actividad comercial y sus resultados
Actualmente no existen modelos aseguradores que reflejen el resultado obtenido por la actividad de los comerciales. Ni parámetros que determinen las claves del éxito, ni comparativas de esfuerzo, ni de calidad del trabajo realizado, sólo se valoran aspectos tangibles como son: ¿Cuántas pólizas has vendido? ¿Cuántas pólizas has anulado. Se debe profundizar en la realización de un modelo que a partir de la formación inicial genere imputs  y permita establecer valoraciones  que conlleven planes de mejora.
Nuestro modelo, persigue incrementar la productividad, la reducción de gastos y el alineamiento de las áreas implicadas.

3. Las ventajas de nuestro modelo

  -Ayuda al mediador a desarrollar un Plan de Negocio con el cual podrá evolucionar de forma óptima y afrontar los retos del futuro:
      Le da un mejor conocimiento de su negocio
      Provoca reflexión sobre su situación
      Reconoce sus principales debilidades
      Crea consciencia de necesidad de cambio
      Mejora su predisposición a iniciativas de desarrollo

   -Cambia el rol del comercial, “De productor a consultor y animador de Red”:
      Posiciona al comercial como consultor de negocio
      Le permite conocer de forma exhaustiva el negocio del mediador
      Consigue un mejor aprovechamiento de las oportunidades
      Crea un método de trabajo diferenciador y homogéneo en el territorio

    -La Compañía conoce mejor a su red
      Agentes exclusivos (Red propia):
           -Establece un plan de desarrollo para sus agentes
           -Les posiciona como empresarios
           -Sirve como guía de seguimiento para los comerciales
       Corredores:
            -Incrementa su fidelización hacia la compañía
            -Conocimiento de su negocio
            -Permite un mayor aprovechamiento de las oportunidades de negocio

4. Las etapas para la implantación del modelo.  

 -Herramientas de diagnóstico
             -Cuestionarios para la toma de datos
             -Informe de situación de la agencia y/o correduría
 -Nuevo rol del comercial 
              -Las nuevas funciones
              -Adiestramiento Plan de negocio
 -Formación teórico práctica para mediadores seleccionados
 -Planes de mejora y seguimiento y Red 2.0
 -Cuadro de mando comercial



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